Madame Welton, qu’est-ce qui a changé dans votre travail depuis le lancement de la stratégie B. Braun, The Next Decade ?
Nous avons apporté de nombreux changements chez B. Braun Australia dans le cadre de la stratégie B. Braun – The Next Decade. Auparavant, certains clients pouvaient recevoir la visite de plusieurs directeurs des ventes B. Braun avec chacun différentes gammes de produits à présenter. Avant, nous avions deux services distincts. Maintenant, nous les avons fusionnés avec succès, nous sommes donc une équipe interfonctionnelle avec un seul directeur des ventes, une seule vision, une seule stratégie et un seul objectif. Cela rend le processus de vente plus fluide et transparent pour le client et les représentants commerciaux.
Quels changements avez-vous trouvés difficiles ?
Parfois, c’était difficile pour nous en tant qu’employés parce que nous ne savions pas exactement ce qui allait changer après la mise en place de la stratégie. Des questions ont été soulevées pour beaucoup, comme: Mon travail est-il toujours sûr ? Qui sera mon manager ? Est-ce que j’aimerai toujours mon nouveau rôle ? Vais-je vendre différents produits ?
Quelle contribution aimeriez-vous apporter à la stratégie de B. Braun, The Next Decade ?
Une bonne communication au sein de l’équipe est essentielle pendant ces périodes de changement. Sinon, des interrogrations peuvent conduire parfois les gens à inventer leur propre version, ce qui peut créer la confusion. C’est pourquoi j’aimerais offrir mon expérience aux filiales d’autres sites qui n’ont pas encore entamé ce processus de transformation, pour leur permettre de voir par elles-mêmes. Le changement, c’est bien. Et le changement peut être façonné.
Où voyez-vous d’autres besoins de changement ?
L’épidémie de COVID-19 a considérablement changé notre façon de travailler. Surtout, en empêchant le contact direct avec les clients. Cependant, chez B. Braun Australie, nous avons eu beaucoup de chance, nos ventes n'ont pas été impactés par la baisse des réunions en face à face; les clients semblent faire leurs propres recherches et contacter leur représentant B. Braun en cas de besoin. Ils ont finalement vraiment besoin d’un service en face à face que pour de nouveaux produits qui sont techniquement plus complexes. Nous devons donc réfléchir à la meilleure façon d’impliquer les clients à l’avenir et de développer nos équipes de vente avec le numérique. Pour les employés qui ont été formés pendant des années à lire le langage corporel et à élaborer des stratégies de vente en personne, il s’agit d’un défi particulièrement redoutable. À l’avenir, j’aimerais qu'il y ait plus de formation et de soutien en ligne pour notre force de vente.
